“尽快让客户购买我们的产品不是我们基金营销人员的目标，相反，基金营销应该是一个寻找适合我们产品的客户的过程。”在信达澳银基金公司市场总监王重昆看来，首先帮助客户仔细分析自己的风险收益特征，其次让客户对基金公司的产品有深入的了解，最后让客户自己做出选择，才是基金公司营销人员要做的工作。

　　为投资者提供真正的理财帮助

　　王重昆认为目前基金行业的营销模式与之前有了很大差别，学者早先提出的从4P到4C的转变目前已经成为基金行业的营销发展趋势。这些转变包括了由关注产品本身向关注客户解决方案转变、由单纯关注渠道建设向关注客户投资便利性的转变等等。其实统览这些转变，“你会发现其关键点其实就是在强调‘投资者优先、为投资者创造价值’”。王重昆认为，近年来基金行业、包括金融行业的很多营销创新其实都是这一理念在不同方面的体现。包括有的基金公司提到的“零售人海战术”、品牌专卖店、公益营销，草根投资者教育活动、包括渠道策略等等都是从不同方面对这一理念的实践表现。“客户不断感受到价值，公司才能具备长久发展的动力”，因而“我们认为‘不断改善客户体验、提升投资者价值’将是未来公司营销工作的趋势。也是我们未来开展营销工作的着眼点。”

　　沟通“从心开始”

　　回想起信达澳银领先增长(行情,净值,基金吧)基金2007年发行之初一日售罄时的情景，王重昆冷静地告诉记者，作为一只没有任何历史业绩可以参考的新基金，领先增长基金之所以取得一天之内实现83亿销售规模的骄人业绩，除了当时整个发行市场异常火爆外，还得益于从2006年10月下旬开始，信达澳银基金公司营销人员就马不停蹄地与各代销渠道、客户经理、个金部经理和投资者做了充分的沟通，向客户详细介绍了领先增长的产品特点，得到了投资者的认同。

　　王重昆介绍，投资者教育工作从最初的不被认可到被动开展，到现在的主动进行，反映出基金公司对投资者教育工作的认知逐步提升的过程。王重昆认为，基金公司的营销人员首先应该“沉下心来”，真正与投资者进行“从心开始”的沟通，认真帮助投资者增长投资知识、提高投资风险防范意识，帮助投资者了解自身的理财需求和风险承受能力，并且理解不同基金产品的特性，在此基础上“逐步消除短期快速获利的投机心理”，进而树立长期投资的正确理念。王重昆还强调，随着投资者教育分层次、有条理的不断推进，信达澳银基金公司的投资者教育将去除单纯拉动销售的因素，逐步实现从产品营销到客户营销的质的转变，真正实现时刻维护持有人利益、对投资者负起责任的承诺。

　　“通过持续的投资者教育工作，我们要让投资者明白如何正确投资基金以及持有基金。营销人员要对投资者讲出实实在在的道理，而不是仅仅以卖基金为目标。”王重昆表示，基金作为一种中长期持有的投资品种，客户频繁的申购赎回不仅不利于基金操作，也不利于持有人的利益。因此公司要求营销人员首先对客户讲清基金的特点，让客户了解基金公司的运作流程，同时对基金公司的投资理念、企业文化，也要让客户清楚，然后再根据客户实际的理财需求为其因地制宜地提供投资建议。“投资者教育需要由浅入深、由表及里，不是眉毛胡子一把抓，它实际上是一个基金公司客户细分化的过程。”王重昆说，随着今后创业板、股指期货的推出，机构投资者的话语权会越来越大，投资者教育的任务也更加紧迫，基金营销人员应该有打“持久战”的准备。

　　营销与投资是基金公司的双翼

　　随着基金公司数量的增多，越来越多的基金产品将走向市场。在今年的震荡市中，基金再也不是“酒香不怕巷子深”了。王重昆认为，对于一个基金公司来讲，好的投资业绩当然十分重要，但如果仅仅是投资做得好，营销工作跟不上，老百姓不知道公司和公司的基金产品、不知道公司的投资业绩也不行。在过去两年的牛市中，投资者盯着的仅仅是投资业绩，随着震荡市的到来，基金的分化会越来越明显，如何做好与老持有人的沟通，如何培养新的客户群，如何持续有效地做好投资者教育工作，这些都是摆在基金营销人员面前的新课题。

　　“投资和市场唇齿相依，相互促进。”王重昆认为，基金营销归根结底需要不断创新，包括营销手段、营销理念的创新等。对于基金营销人员来说，不仅要求对基金行业的了解，还要求对投资者心理、演讲能力、表达技巧、营销技巧等多方面有相当程度的把握，总体来说，营销是一项系统工程，是对营销人员综合素质要求非常高的一项专业工作，不是仅仅把基金销售出去就完成工作那么简单。

　　王重昆表示，信达澳银不会简单地为提升市场业绩而开展大比例分红、拆分等营销活动，而是始终把维护投资者利益放在第一位，通过专业的管理来给投资者提供尽可能好的回报。譬如公司分红事项的提出主要由基金经理从维护基金持有人利益的角度，根据投资管理的需要通盘考虑，而不是单纯由市场营销部门来主导。即使是在持续营销异常火热的时候，“我们营销人员最根本的任务还是让更多的老百姓明白基金投资的核心理念，把合适的基金产品卖给合适的投资者，让老百姓的资产通过专业资产管理人的打理真正实现保值增值。”持续提升投资者的价值，是信达澳银营销工作的终极目标，也是信达澳银营销团队一种遥远而又清晰的价值观，“千里之行、始于足下，我们坚持这一价值观，我们也坚持实践这一价值观。”王重昆表示。